潘石屹：我看三里屯SOHO逆市熱銷的原因
——今天下午和網(wǎng)友聊天的記錄
最近因?yàn)榧沂禄乩霞姨焖�，有兩周沒有進(jìn)行網(wǎng)聊，今天是從老家回北京的第一次網(wǎng)聊，借此也跟網(wǎng)友們打個(gè)招呼，謝謝大家的關(guān)注。
我答應(yīng)超過20億就送銷售員去歐洲度假
主持人：網(wǎng)友“天下太平”說(shuō)，目前全國(guó)一線城市樓市成交量持續(xù)低迷。在如此低迷的市場(chǎng)情況下，三里屯SOHO高調(diào)入市，在開盤不到10天的時(shí)間內(nèi)，即創(chuàng)下超過50億的銷售額，您自己總結(jié)三里屯SOHO逆市熱銷的原因是什么？
潘石屹：三里屯SOHO開盤銷售到目前已經(jīng)超過50億元，這個(gè)成績(jī)完全出乎我們的意料，我們公司上下也在尋找這熱銷背后的原因。但市場(chǎng)歷來(lái)是不可能被我們百分之百地把握和了解的，市場(chǎng)上面總有一些事情是出乎我們意料的：有些是給我們帶來(lái)驚喜，但有時(shí)也常常給我們帶來(lái)意外的損失。三里屯SOHO的開盤銷售是屬于前者，給我們帶來(lái)了驚喜。
最近，我看到許多房地產(chǎn)同行也在分析三里屯SOHO銷售成功這個(gè)案例背后的原因，也有許多房地產(chǎn)專業(yè)的媒體把三里屯SOHO的熱銷作為一個(gè)案例來(lái)分析，我個(gè)人認(rèn)為可能有以下三方面的原因?qū)е氯锿蚐OHO熱賣：
第一，SOHO中國(guó)在四年前就調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，以開發(fā)商業(yè)、寫字樓這些具有投資價(jià)值的物業(yè)為主。
第二，三里屯SOHO地段的優(yōu)越性。
第三，三里屯SOHO的產(chǎn)品極具創(chuàng)意，給大家耳目一新的感覺。
主持人：網(wǎng)友“冷水凈身”問到，您剛才分析了三里屯SOHO熱銷的三點(diǎn)原因，能不能詳細(xì)地說(shuō)一說(shuō)這三點(diǎn)？
潘石屹：第一，中國(guó)房地產(chǎn)雖然發(fā)展的歷史有十幾年時(shí)間了，但發(fā)展最快也就是最近五年時(shí)間，我們看到在這十幾年中絕大多數(shù)的開發(fā)商都是以開發(fā)住宅為主，在住宅的建設(shè)、銷售、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，通過這十年開發(fā)商的建設(shè)，市場(chǎng)上住宅的存量已經(jīng)非常大了。但城市和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不僅僅需要住宅，也需要寫字樓、商業(yè)。因?yàn)槿藗兂司幼�，還需要去工作、購(gòu)物、消費(fèi)，這些都是城市生活中必需的。而在過去的幾年時(shí)間，商業(yè)、寫字樓的開發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于住宅的開發(fā)。尤其在兩年前，政府下大力氣投入資金和土地進(jìn)行保障性住房的開發(fā)，所以，住宅在一線城市已經(jīng)相對(duì)飽和了。四年前，我們選擇以商業(yè)和寫字樓為主的開發(fā)，正是基于這樣一個(gè)大的考慮，這也符合我們“市場(chǎng)上面缺什么我們生產(chǎn)什么”的原則。
第二，三里屯SOHO優(yōu)越的地段。三里屯是北京最開放、最前沿、最國(guó)際化的區(qū)域，周圍被使館區(qū)和星級(jí)飯店所包圍，交通便捷。房地產(chǎn)開發(fā)的秘訣是：地段、地段、地段。三里屯SOHO無(wú)論是從大地段到小地段，都是非常優(yōu)越的。
第三，三里屯SOHO的設(shè)計(jì)是日本著名建筑師隈研吾的作品，這是一個(gè)非常成熟的，也非常具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。凡是參觀完這個(gè)產(chǎn)品的同行、客戶，都有耳目一新的感覺。在當(dāng)今市場(chǎng)情況下，任何一個(gè)行業(yè)，最具有競(jìng)爭(zhēng)力的就是富有創(chuàng)意的產(chǎn)品。
當(dāng)然，我也看到其他人分析了許多原因，例如，在目前通貨膨脹高的情況下，要尋求資產(chǎn)保值的途徑，就需要購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)等等，但我認(rèn)為，以上我分析的這三點(diǎn)是最主要的。
主持人：這位叫“無(wú)土栽瓜”的網(wǎng)友說(shuō)，據(jù)央視報(bào)道，上半年北京房屋交易量下降了近40%，您也說(shuō)三里屯SOHO熱銷只是一個(gè)個(gè)案，行業(yè)缺錢的局面不會(huì)改變，您怎么看下半年中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)？
潘石屹：的確，今年上半年，北京房地產(chǎn)市場(chǎng)甚至全中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量大規(guī)模萎縮，房地產(chǎn)行業(yè)缺錢的局面在短期之內(nèi)難以改變。而三里屯SOHO的熱銷只是一個(gè)個(gè)案，為什么會(huì)發(fā)生這個(gè)個(gè)案？與SOHO中國(guó)戰(zhàn)略的調(diào)整有很大的關(guān)系。在過去幾年時(shí)間，SOHO中國(guó)不受其他任何信息的干擾，堅(jiān)持“市場(chǎng)上缺什么我們生產(chǎn)什么”的原則，通過這幾年的調(diào)整，SOHO中國(guó)目前的狀況與其他絕大多數(shù)房地產(chǎn)公司的狀況正好相反。例如：
第一，其他的房地產(chǎn)公司在大規(guī)模的開發(fā)居住類型物業(yè)時(shí)，SOHO中國(guó)已經(jīng)把商業(yè)和寫字樓這些投資類型的物業(yè)作為主打產(chǎn)品了。
第二，許多房地產(chǎn)開發(fā)公司在城市郊區(qū)，甚至遠(yuǎn)郊區(qū)開發(fā)大盤項(xiàng)目，而SOHO中國(guó)開發(fā)的項(xiàng)目越來(lái)越接近城市最中心、最繁華的位置。
第三，SOHO中國(guó)在過去兩年存在土地市場(chǎng)泡沫的時(shí)候，SOHO中國(guó)沒有購(gòu)買一塊土地，所以在其他房地產(chǎn)公司負(fù)債率比較高的情況下，SOHO中國(guó)的負(fù)債率非常低，只有10%左右。
第四，在絕大多數(shù)的房地產(chǎn)公司追求規(guī)�；�(biāo)準(zhǔn)化的過程中，SOHO中國(guó)堅(jiān)持做富有創(chuàng)意的、個(gè)性化的產(chǎn)品。
而以上戰(zhàn)略的選擇，將會(huì)避開房地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)可能碰到的困難和問題。
主持人：這位叫“花無(wú)缺”的網(wǎng)友說(shuō)，在三里屯SOHO開盤銷售前，您就充滿信心，表示"陽(yáng)光總在風(fēng)雨后"，說(shuō)三里屯SOHO會(huì)創(chuàng)造一個(gè)奇跡，但開盤當(dāng)日22.3億銷售額，你卻表示出乎意料，請(qǐng)問您當(dāng)初對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)是多少？而市場(chǎng)反應(yīng)為什么會(huì)超出你的估計(jì)？
潘石屹：三里屯SOHO開盤之前，我們公司給銷售部門的任務(wù)是要超過10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。我在給銷售人員開盤前的動(dòng)員會(huì)上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。沒有想到開盤的銷售達(dá)到了52億人民幣，如果按我當(dāng)初承諾的銷售20億元人民幣就送大家去歐洲度假來(lái)推論，真不知道銷售50多億人民幣，要把他們送到什么地方去度假才合適。在市場(chǎng)真正的銷售之前，我們對(duì)市場(chǎng)的了解和把握總像瞎子摸象一樣，只能夠知道它的局部，而銷售開始之后，市場(chǎng)的一切都會(huì)秋毫畢現(xiàn)。
商業(yè)散售就是從“人民公社”到“包產(chǎn)到戶”
主持人：有一位網(wǎng)友說(shuō)，老潘，我看網(wǎng)上說(shuō)三里屯SOHO的買家多是山西、河北、內(nèi)蒙等地的煤礦主、鐵礦主等能源大戶，出手闊綽，成交量和成交金額都極大，你覺得是什么原因吸引了這些"低調(diào)"的富人們對(duì)你樓盤的追捧？
潘石屹：從我們銷售的結(jié)果分析來(lái)看，三里屯SOHO的客戶百分之百是國(guó)內(nèi)的客戶，有超過40%的客戶是老客戶，其行業(yè)、省份、企業(yè)所有制形式也分布得很廣，但按照銷售額排列前幾位的大客戶中，能源類型的客戶占的比重比較大。我在此前與這些大客戶見面，了解到他們的需求和心里面的想法，他們對(duì)過去多少年來(lái)積累下來(lái)的財(cái)富去處很關(guān)心：存在銀行里，由于通貨膨脹率比較高，基本是負(fù)利率，是不可取的；買股票，這些人在投資上都是非常保守的，基本上沒有涉足股票市場(chǎng)……通過反復(fù)比較，在通貨膨脹高的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，購(gòu)買大城市具有投資價(jià)值的物業(yè)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
主持人：網(wǎng)友“黑框相冊(cè)”問，這次三里屯SOHO項(xiàng)目的客戶群中，還有10年來(lái)一直跟隨你投資的老客戶嗎？潘總，你認(rèn)為這是他們對(duì)你樓盤和你個(gè)人魅力的認(rèn)可，還是對(duì)你商業(yè)投資理念的認(rèn)可？
潘石屹：SOHO中國(guó)發(fā)展了13年的時(shí)間，積累了5000多個(gè)客戶，我們與這些客戶之間形成了良性的互動(dòng)、良好的信任關(guān)系。建立這些關(guān)系最基本的一點(diǎn)是取決于SOHO中國(guó)產(chǎn)品地段的優(yōu)越和產(chǎn)品本身極富有創(chuàng)意。在過去十多年時(shí)間，購(gòu)買SOHO中國(guó)產(chǎn)品的客戶都賺錢了。當(dāng)客戶要購(gòu)買我們房子時(shí)，他們對(duì)SOHO中國(guó)的認(rèn)可是全面的，不僅僅是某一個(gè)方面。這里我要特別說(shuō)明的是：我個(gè)人的影響力和力量是很小的，微不足道的。在三里屯SOHO開盤前后這一段時(shí)間，正好家中有事，從7月初我基本上就沒怎么去過辦公室，也基本沒有去過銷售現(xiàn)場(chǎng)。19號(hào)三里屯SOHO開盤之際，也正是媽媽追悼會(huì)的日子，我也沒能參加三里屯SOHO的開盤儀式。
主持人：網(wǎng)友“不接電話”問，老潘，現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多針對(duì)于商業(yè)樓盤散售模式的爭(zhēng)論，在贊揚(yáng)和質(zhì)疑的紛擾中，您在三里屯SOHO依然堅(jiān)持了一貫的散售模式？您怎樣看待商業(yè)散售的未來(lái)？
潘石屹：這是一個(gè)很有意義的話題，這個(gè)爭(zhēng)論也持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間。但事實(shí)和結(jié)果能夠說(shuō)明一切。從十多年前的SOHO現(xiàn)代城開始，我們就堅(jiān)持這一商業(yè)模式。一般傳統(tǒng)的商業(yè)模式是不散售，整體經(jīng)營(yíng)，大家已經(jīng)習(xí)慣了這樣的商業(yè)模式，甚至有一些人認(rèn)為這才是唯一正確的商業(yè)模式，別的任何商業(yè)模式都是錯(cuò)誤的。其實(shí)這種大百貨公司的商業(yè)模式，與今天個(gè)性化、信息化的時(shí)代是不吻合的。我們的散售、分散經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式最早是來(lái)自于我們對(duì)人民公社模式和包產(chǎn)到戶模式的思考和比較。在人民公社的模式下，有許多領(lǐng)導(dǎo)、專家在指導(dǎo)著農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，但最終的結(jié)果是大家吃不飽，餓著肚子。而包產(chǎn)到戶的模式把每個(gè)農(nóng)民的積極性都調(diào)動(dòng)起來(lái)了，同樣的土地，同樣的天氣，糧食夠吃了，領(lǐng)導(dǎo)們和專家們的工作量也少多了。從現(xiàn)代城開始我們就試行這個(gè)模式，這十幾年的經(jīng)驗(yàn)結(jié)果告訴我們，購(gòu)買我們商鋪和經(jīng)營(yíng)我們商鋪的都賺了比購(gòu)買寫字樓和公寓更多的錢。
當(dāng)然，在這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的前期，存在著一個(gè)養(yǎng)商期，由于一部分商家的定位不準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)方式的欠妥，可能會(huì)出現(xiàn)一些矛盾和問題，但只要能夠敏銳地認(rèn)清市場(chǎng)的需求，迅速做出自己商業(yè)定位和模式的調(diào)整，都會(huì)逐步從虧損被動(dòng)局面中走出來(lái)。
由于商戶太多，難免也會(huì)有個(gè)別商戶缺乏經(jīng)驗(yàn)，投資盲目，甚至有極個(gè)別的商戶，存有欺行霸市的心理，與個(gè)別媒體串通起來(lái)，明目張膽地向我們提出廣告方案以換回對(duì)我們負(fù)面的商業(yè)報(bào)道等等，這些不合理的要求是我們決不答應(yīng)的。13年的實(shí)踐證明，這樣一條商業(yè)模式是大家都能夠創(chuàng)造效益的，也是符合市場(chǎng)未來(lái)需求的趨勢(shì)。
在目前政策和法律下，不存在假斷供威脅政府的事情
主持人：網(wǎng)友“孔雀石”說(shuō)，最近中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議把防止經(jīng)濟(jì)過熱和防止物價(jià)過快上漲（"兩防"）調(diào)整為保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)和控制通貨膨脹（"一保一控"），這是否意味著下半年從緊的貨幣政策有所松動(dòng)？對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)產(chǎn)生什么影響？
潘石屹：首先，房地產(chǎn)行業(yè)是整個(gè)經(jīng)濟(jì)中的一部分，在總體經(jīng)濟(jì)實(shí)施從緊的貨幣政策情況下，房地產(chǎn)行業(yè)受到的影響要比其他行業(yè)更大，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金非常密集的行業(yè)。經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展就像開汽車一樣，隨時(shí)要調(diào)整方向盤，既不能過熱，也不能過冷。
在下一步對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的看法上，我們?cè)诿襟w上看到了各種各樣的議論和意見，只要大家充分地討論，就一定會(huì)磋商出一條正確的道路。從目前的情況來(lái)看，房地產(chǎn)行業(yè)資金困難的狀況還沒有得到根本改善，拖欠土地出讓金、甚至“殺訂”退地的情況還時(shí)有發(fā)生。
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