充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì) 奮力開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)
——甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊(duì)和慶陽(yáng)資源勘查院建立市場(chǎng)合作新模式
甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊(duì)和慶陽(yáng)院所處地理位置不同，一個(gè)位于隴東南重鎮(zhèn)天水，這里傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)深厚，是隴上主要的老工業(yè)城市，資源匱乏，市場(chǎng)環(huán)境薄弱；一個(gè)是甘肅煤田地質(zhì)局根據(jù)近年煤炭資源開(kāi)發(fā)形勢(shì)成立的充滿(mǎn)活力的資源勘查型技術(shù)單位，位于新興資源型城市慶陽(yáng)，曾經(jīng)的革命老區(qū)，這里民風(fēng)耿直，煤炭石油天燃汽資源豐富，市場(chǎng)潛力巨大。兩地相距較遠(yuǎn)、文化迥異，但在市場(chǎng)化大潮中，面臨目前煤炭行業(yè)發(fā)展下行的現(xiàn)狀，追求共存、聯(lián)合發(fā)展的共同愿望讓兩個(gè)技術(shù)風(fēng)格各異的兄弟單位走到了一起。自2014年兩家單位建立合作伙伴關(guān)系后，雙方技術(shù)合作、特別是市場(chǎng)開(kāi)拓方面得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手大膽試水
兩個(gè)兄弟單位管理科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍實(shí)力雄厚，在地勘技術(shù)及測(cè)繪地理信息方面的工作業(yè)績(jī)突出，多次得到委托方和相關(guān)部門(mén)的稱(chēng)贊和好評(píng)，在行業(yè)內(nèi)享有較高的聲譽(yù)和知名度。
甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊(duì)主要從事地球物理勘探、攝影測(cè)量與遙感、控制測(cè)量、工程測(cè)量、地質(zhì)測(cè)量、地籍測(cè)量、規(guī)劃測(cè)量、建筑工程測(cè)量、市政工程測(cè)量、線(xiàn)路與橋隧測(cè)量、礦山測(cè)量、不動(dòng)產(chǎn)測(cè)繪、房產(chǎn)測(cè)繪、行政區(qū)域界線(xiàn)測(cè)繪、土地利用規(guī)劃、土地開(kāi)發(fā)整理、地理信息系統(tǒng)建設(shè)、三維城市景觀(guān)、地下管線(xiàn)探測(cè)等業(yè)務(wù)。擁有測(cè)繪甲級(jí)資質(zhì)，技術(shù)力量雄厚，技術(shù)設(shè)備先進(jìn)，并聯(lián)合研發(fā)了土地利用規(guī)劃建庫(kù)系統(tǒng)、基本農(nóng)田劃定建庫(kù)系統(tǒng)、農(nóng)村集體土地管理信息系統(tǒng)。近年來(lái)，主導(dǎo)完成了第二次土地調(diào)查、甘肅省礦業(yè)權(quán)核查、第一次國(guó)情普查、農(nóng)村集體土地確權(quán)登記發(fā)證、農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)確權(quán)登記頒證項(xiàng)目，區(qū)域能源勘查工程大地控制測(cè)量、地質(zhì)地理信息系統(tǒng)建設(shè)、三維建模 、土地利用總體規(guī)劃、基本農(nóng)田劃定， “數(shù)字城市”、“數(shù)字礦山”、“3S”“4D”產(chǎn)品生產(chǎn)以及各類(lèi)GIS系統(tǒng)建設(shè)等大型工程，其技術(shù)水平在測(cè)繪行業(yè)處于領(lǐng)先位置，成就矚目。
甘肅煤田地質(zhì)局慶陽(yáng)資源勘查院是隴東地區(qū)唯一一支專(zhuān)業(yè)化地質(zhì)勘查隊(duì)伍，主要從事區(qū)域地質(zhì)調(diào)查、礦產(chǎn)資源勘查和地質(zhì)科學(xué)研究，并開(kāi)展對(duì)水資源、煤層氣、石油及天然氣的勘探與開(kāi)發(fā)利用，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供地質(zhì)礦產(chǎn)資料和技術(shù)服務(wù)。持有國(guó)土資源部、省國(guó)土廳頒發(fā)的固體礦產(chǎn)勘查、氣體礦產(chǎn)勘查甲級(jí)資質(zhì)和地球物理勘查、地質(zhì)鉆探乙級(jí)資質(zhì)，測(cè)繪（含工程測(cè)量、地籍測(cè)繪）乙級(jí)資質(zhì)，現(xiàn)擁有鉆井設(shè)備5臺(tái)套，其中ZT50/315L鉆機(jī)1臺(tái)套，RT-30鉆機(jī)1臺(tái)套，TSJ-2000水源工程鉆機(jī)1臺(tái)套，XY-8B巖芯鉆機(jī) 2臺(tái)套，配置測(cè)量、測(cè)井、物探等地質(zhì)勘查專(zhuān)用設(shè)備。擁有豐碩的勘查成果，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，良好的對(duì)外形象。
2015年8月, 甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊(duì)成功中標(biāo)慶陽(yáng)市慶城縣、環(huán)縣農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)確權(quán)登記頒證項(xiàng)目。此間慶陽(yáng)資源勘查院充分發(fā)揮慶陽(yáng)本土單位優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展對(duì)自身及綜合普查隊(duì)的大力宣傳，增加了兩單位在慶陽(yáng)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)影響力，使其在慶陽(yáng)農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)確權(quán)登記頒證項(xiàng)目招標(biāo)活動(dòng)中贏(yíng)得頭彩。項(xiàng)目普查面積包括慶城縣、環(huán)縣的桐川鄉(xiāng)（山區(qū)13.738875萬(wàn)畝），馬嶺鎮(zhèn)、翟家河鄉(xiāng)（川、山區(qū)13.92093萬(wàn)畝），驛馬鎮(zhèn)、熊家廟辦事處（塬區(qū)11.8596萬(wàn)畝），高樓鄉(xiāng)、赤城縣（塬區(qū)8.899975萬(wàn)畝)，州鋪鎮(zhèn)（川區(qū)7.7714485萬(wàn)畝）。 此次農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)確權(quán)登記頒證項(xiàng)目是響應(yīng)中央關(guān)于“加強(qiáng)農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)確權(quán)登記頒證監(jiān)測(cè)、提升測(cè)繪服務(wù)水平”指示的重要行動(dòng)，是貫徹落實(shí)不動(dòng)產(chǎn)登記“認(rèn)真研究、勇于探索、認(rèn)真實(shí)踐、總結(jié)提煉、摸索規(guī)律、攻堅(jiān)克難”方針的集中體現(xiàn)，是兩家兄弟單位不斷發(fā)展壯大，支持慶陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的積極實(shí)踐，更是對(duì)慶陽(yáng)老區(qū)人民長(zhǎng)期支持和關(guān)心兩家兄弟單位發(fā)展的誠(chéng)摯回報(bào)。
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)潛力巨大
幾年來(lái)，在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)省內(nèi)市場(chǎng)過(guò)程中，我們深深感到技術(shù)是開(kāi)拓市場(chǎng)的依托。我們之所以有所突破,取得成效，這與甘肅煤田地質(zhì)局長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)進(jìn)步的重視是分不開(kāi)的。甘肅煤田地質(zhì)局慶陽(yáng)資源勘查院自成立以來(lái)，把技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)進(jìn)步一直作為一項(xiàng)根本措施常抓不懈，在技術(shù)開(kāi)發(fā)方面成為煤田勘探系統(tǒng)獨(dú)樹(shù)一幟的單位，在慶陽(yáng)地區(qū)聲名鵲起，曾多次得到局（公司）的高度贊揚(yáng)。為了保持技術(shù)進(jìn)步和領(lǐng)先，甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊(duì)設(shè)立了專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)開(kāi)發(fā)基金并成立了技術(shù)開(kāi)發(fā)中心，除了與科研院所、大專(zhuān)院校合作開(kāi)發(fā)外，還直接引入用戶(hù)參與技術(shù)開(kāi)發(fā)工作，加快技術(shù)成果的轉(zhuǎn)化。自二十世紀(jì)七十年代成立以來(lái)，甘肅局綜合普查隊(duì)獲得的各類(lèi)部省級(jí)、國(guó)家級(jí)科技獎(jiǎng)20余項(xiàng)。目前已擁有十幾項(xiàng)物探及測(cè)繪地理信息等各類(lèi)專(zhuān)長(zhǎng)技術(shù)。這些技術(shù)處于國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，已在多項(xiàng)工程中使用，成熟可靠，特別適合于地勘技術(shù)及測(cè)繪地理信息等省內(nèi)外市場(chǎng)。
甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊(duì)和甘肅煤田地質(zhì)局慶陽(yáng)資源勘查院過(guò)去幾年曾承擔(dān)了大量地勘、物探及地理信息類(lèi)項(xiàng)目，其中部分項(xiàng)目為雙方共建項(xiàng)目，這些項(xiàng)目為他們對(duì)外開(kāi)展合作提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)這些合作加深了合作雙方的了解，建立了相互間的信任，也鍛煉了隊(duì)伍、培養(yǎng)了人材。通過(guò)這些合作大大提升了我們雙方的綜合能力，已實(shí)現(xiàn)了由過(guò)去邊際合作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在主要技術(shù)與市場(chǎng)的合作，這是走向成熟的標(biāo)志。只有這樣，才能滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)技術(shù)服務(wù)水平的要求，也才能使他們真正具有參與國(guó)內(nèi)大型工程項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)和能力。
由于甘肅煤田地質(zhì)局慶陽(yáng)資源勘查院對(duì)此類(lèi)項(xiàng)目十分重視，甘肅局綜合普查隊(duì)在技術(shù)層面得心應(yīng)手。為了最大限度降低成本，經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析后認(rèn)為在專(zhuān)業(yè)技術(shù)分工、設(shè)計(jì)方法和程序、市場(chǎng)分工及資源共享等方面取同存異，爭(zhēng)取在項(xiàng)目實(shí)施方面也能相互兼容，參加項(xiàng)目的人員素質(zhì)各取特長(zhǎng)，于是決定在項(xiàng)目上精誠(chéng)合作，通過(guò)宣傳造勢(shì)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拿到農(nóng)村承包土地經(jīng)營(yíng)權(quán)工程合同。雙方對(duì)此項(xiàng)目給予了高度重視，抽調(diào)了一批責(zé)任心強(qiáng)、技術(shù)水平好、業(yè)務(wù)精的人員組成項(xiàng)目組，項(xiàng)目組精心策劃和周密安排，圓滿(mǎn)地完成了設(shè)計(jì)和資料收集，獲得業(yè)主的高度評(píng)價(jià)。該項(xiàng)目的合作是積極愉快和富有成效的，為雙方進(jìn)一步合作和市場(chǎng)拓展打下了的良好基礎(chǔ)。為了加深彼此間的進(jìn)一步了解和合作，雙方頂層進(jìn)行了積極溝通并派遣技術(shù)骨干進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，已完全具備成熟備件通過(guò)已有或意向項(xiàng)目建立關(guān)系，開(kāi)展業(yè)務(wù)。
這種兩地共動(dòng)的合作模式使項(xiàng)目成本大大降低，通過(guò)這種合作，雙方不僅能獲得較為可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益，而且更重要的是鍛煉了隊(duì)伍，培養(yǎng)了人材，更深刻地理解施工方法和項(xiàng)目管理模式，建立和完善了雙方管理溝通的渠道，培養(yǎng)和增強(qiáng)了技術(shù)管理人員的市場(chǎng)意識(shí)。
此次攜手聯(lián)袂，將以甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊(duì)最專(zhuān)業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及甘肅煤田地質(zhì)局慶陽(yáng)資源勘查院開(kāi)拓市場(chǎng)的熱情為慶陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展提供不竭動(dòng)力，為甘肅省農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)確權(quán)登記頒證項(xiàng)目提供有力保障。這種合作模式在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下也必將迸發(fā)出燦爛的光輝。
此外，兩個(gè)單位始終保持與國(guó)內(nèi)技術(shù)提供方和設(shè)備制造商的密切聯(lián)系和合作關(guān)系，這樣一方面掌握業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)技術(shù)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，另一方面更重要的是在參加項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)可以根據(jù)客戶(hù)對(duì)技術(shù)服務(wù)水平的不同要求，向客戶(hù)提供高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)服務(wù)，提高我們?cè)趪?guó)內(nèi)工程項(xiàng)目上的競(jìng)爭(zhēng)力。
精誠(chéng)合作拓展空間
甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊(duì)和甘肅煤田地質(zhì)局慶陽(yáng)資源勘查院積極參予省內(nèi)外此類(lèi)及其它項(xiàng)目。農(nóng)村承包土地經(jīng)營(yíng)權(quán)確權(quán)項(xiàng)目是市場(chǎng)的一部分, 而且當(dāng)下是最具活力, 最具吸引力的市場(chǎng)。他們從項(xiàng)目招標(biāo)、投標(biāo)、到評(píng)標(biāo)基本上是按一定的通行模式執(zhí)行，而項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目執(zhí)行的難度較小，對(duì)人員素質(zhì)的要求卻較為高，為他們鍛煉隊(duì)伍，提升綜合實(shí)力提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。
經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析在此項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)后，他們精心策劃，確保為了實(shí)現(xiàn)下一步的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而努力。他們成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組或項(xiàng)目組，并集中統(tǒng)一辦公；與業(yè)主充分接觸、溝通和交流，真正弄清業(yè)主的要求和意圖，特別是技術(shù)層面的傾向性；研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定應(yīng)對(duì)策略和措施；制定風(fēng)險(xiǎn)備忘制度，避免因個(gè)人中其中一方害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而可能出現(xiàn)與市場(chǎng)目標(biāo)相違背的情況，同時(shí)也為最終的綜合風(fēng)險(xiǎn)分析提供依據(jù)；確定運(yùn)營(yíng)原則，其中任何一方在所在地或熟悉了解的區(qū)域應(yīng)自始至終跟蹤、監(jiān)督市場(chǎng)，這是確保市場(chǎng)信息合理和準(zhǔn)確的重要手段。
長(zhǎng)期以來(lái)他們的技術(shù)設(shè)計(jì)研發(fā)、咨詢(xún)服務(wù)的市場(chǎng)幾乎完全局限在省內(nèi)。對(duì)其它市場(chǎng)和慣例缺乏了解, 也沒(méi)有直接的信息渠道, 更缺少客戶(hù)，因此在開(kāi)拓初期應(yīng)搭船出海。一些大型國(guó)營(yíng)、民營(yíng)地勘界單位地理信息類(lèi)公司具有雄厚的技術(shù)實(shí)力及工作經(jīng)驗(yàn)，懂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)游戲規(guī)則、懂商務(wù)、了解所在地的風(fēng)土、人情、政策，他們?cè)谑?nèi)及全國(guó)各地設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)，擁有眾多的國(guó)內(nèi)客戶(hù)和項(xiàng)目信息渠道，在市場(chǎng)或某省市場(chǎng)已有一定的影響力。因此在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中，他們是很好的合作伙伴。
他們?cè)诨セ莼ダ�、�?yōu)勢(shì)互補(bǔ)的前提下攜手共同開(kāi)拓市場(chǎng)，這樣既可以增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，提高中標(biāo)率，降低因不熟悉其它市場(chǎng)環(huán)境可能帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)，又可以鍛煉隊(duì)伍、培養(yǎng)人材、積累經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)三贏(yíng)；也是逐步提高我們自身的知名度、增強(qiáng)綜合實(shí)力必由之路，為下一步各自獨(dú)立拓展市場(chǎng)奠定必要的基礎(chǔ)。
目前甘肅煤田地質(zhì)局綜合普查隊(duì)除獨(dú)立承接物探及地理信息類(lèi)項(xiàng)目外，還通過(guò)天水華辰大酒店這個(gè)有實(shí)力的對(duì)外窗口與外界保持長(zhǎng)期密切合作關(guān)系。
研究市場(chǎng)重點(diǎn)突破
由于領(lǐng)導(dǎo)重視、組織嚴(yán)密、策劃周詳、措施得當(dāng)，最終他們?cè)谕链_權(quán)類(lèi)項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的目標(biāo)，一舉中標(biāo)。同時(shí)應(yīng)綜合分析研究當(dāng)下市場(chǎng)，充分發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，勇敢地參加國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并根據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的需要，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)。首先要多渠道有選擇的收集資料并對(duì)資料進(jìn)行整理和研究。充分利用行業(yè)協(xié)會(huì)及政府部門(mén)，獲得項(xiàng)目信息；利用駐外人員或當(dāng)?shù)睾先畏教峁┧诘氐捻?xiàng)目規(guī)劃和項(xiàng)目信息；充分利用INTENET，直接登錄中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)或各省市公共資源交易網(wǎng)站，獲取有用的信息和資源；必要時(shí)雙方還要派遣商務(wù)和技術(shù)人員赴重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察。在大量調(diào)查和實(shí)地考察的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)，并據(jù)此制定目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)步驟，包括尋找和選擇當(dāng)?shù)卮怼⒔?jīng)營(yíng)策略、確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域等。
隨著信息渠道的建立，每天可能都要面對(duì)眾多的項(xiàng)目信息，不可能對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都投入人力，開(kāi)展工作。在這方面他們也走過(guò)彎路，在沒(méi)有直接的信息渠道的情況下急于對(duì)外開(kāi)拓，面對(duì)大量的項(xiàng)目信息又缺乏甄別的能力，造成投入了大量人力、物力卻收效甚微甚至毫無(wú)收獲，挫傷了參加項(xiàng)目人員的積極性。因此，首先需放棄那些在技術(shù)上、項(xiàng)目信息及人力資源環(huán)境上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，在此前提下，再結(jié)合雙方確定的目標(biāo)對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的實(shí)力、項(xiàng)目背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等方面進(jìn)行分析和研究，做出是否參加該項(xiàng)目投標(biāo)或報(bào)價(jià)的決策。對(duì)那些尚處于前期階段的項(xiàng)目，不可投入太多的人力，以造成不必要的資源浪費(fèi)。對(duì)正式進(jìn)入投標(biāo)階段的項(xiàng)目，需在人力和財(cái)力上給予充分地保障。建立一個(gè)項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量樣板、樹(shù)立良好的信譽(yù)比任何廣告都具宣傳性, 反之亦然。 因此, 我們要求每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理人員視用戶(hù)為上帝，視質(zhì)量和信譽(yù)為生命。
正是由于措施得當(dāng), 抓住機(jī)遇, 使得我們贏(yíng)得了農(nóng)村承包土地經(jīng)營(yíng)權(quán)確權(quán)市場(chǎng)的一席之地。（胡潤(rùn)強(qiáng)）
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