“SOHO中國打折銷售”是媒體的誤解
——今天下午和網(wǎng)友聊天的記錄
權(quán)威部門公布的房價(jià)上漲與媒體報(bào)道的下跌大相徑庭
我們新的價(jià)格表已經(jīng)從9月1號開始實(shí)施
《上海證券報(bào)》于兵兵：請問潘總為什么目前仍有三里屯SOHO打折促銷的信息？所謂9月1日公布具體提價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是如何執(zhí)行的？
潘石屹：這可能是大家對我們公司對不同付款方式確定的相應(yīng)價(jià)格體系不了解造成的誤解。我們公司歷年來所有的項(xiàng)目在銷售中，一直堅(jiān)持建設(shè)期內(nèi)付款價(jià)格為100%；一次性付款為94%；采用銀行按揭付款方式為98%的價(jià)格體系，這個價(jià)格體系我們已經(jīng)執(zhí)行了很多年，是我們認(rèn)為比較公平有效的價(jià)格體系，并不是針對某一項(xiàng)目的促銷優(yōu)惠。9月1號全體銷售人員都在休假，9月2號也就是今天正式上班，新的價(jià)格表從今天開始執(zhí)行。
SOHO中國公司歷來都嚴(yán)格要求所有的銷售人員，絕不能對客戶講一句假話。任何以“打折銷售的方式”或其他方式欺騙顧客的行為都會受到公司嚴(yán)厲的處罰。另外，在我們公司的管理中，定價(jià)的權(quán)利不屬于銷售人員，更不屬于為我們項(xiàng)目提供服務(wù)的保安公司的。我看到《每日經(jīng)濟(jì)新聞》中的報(bào)道中提供的我們項(xiàng)目的相關(guān)情況是以一位未具姓名的值班保安的話為依據(jù)的，有失嚴(yán)謹(jǐn)。如果有任何問題和疑問，可以和我們公司的市場部、推廣部和投資者關(guān)系部聯(lián)絡(luò)，他們更了解真實(shí)信息。
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》楊羚強(qiáng)：SOHO中國原定于9月1日全面提價(jià)5%。但是我們的記者現(xiàn)場調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，三里屯SOHO不但沒漲價(jià)，反而給予98折的優(yōu)惠，如果一次性付款可打9.4折；銀行貸款可打9.8折；還有額外開盤優(yōu)惠，在上述基礎(chǔ)上再打9.8折，這樣算下來，公寓銷售的最低價(jià)格大約每平方米為33000元。除此之外，還將贈送全裝修和全部的家電和家具。您能否對此做出解釋？你們的漲價(jià)究竟是不是噱頭？
潘石屹：我看到《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的報(bào)道中提出，９月１號我們的銷售人員在休假，先跟你說明一下，SOHO中國每年安排的員工休假，是公司多少年以來堅(jiān)持的一項(xiàng)長期制度，絕大多數(shù)部門都安排在8月份休假。同時(shí)，公司還安排了每一個員工年度體檢、洗牙，這也是公司給每一個員工的福利，我們一直認(rèn)為公司員工的健康是最重要的。這次市場部和銷售部門全體員工的休假與這次漲價(jià)沒有任何關(guān)系。
2008年，SOHO中國項(xiàng)目的銷售已經(jīng)取得了很好的銷售成績。前幾天，全體銷售人員和銷售相關(guān)部門經(jīng)公司批準(zhǔn)都集體休假了，這是我們對員工的獎勵方式之一，在銷售成績優(yōu)異的情況下，我們還會安排銷售相關(guān)人員出去國外旅游。我今天看到《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者喻春來和你的報(bào)道，題為《潘石屹提價(jià)的鬧�。鹤焐虾皾q暗中打折》。文中說你們發(fā)現(xiàn)：“三里屯SOHO不但未漲價(jià)，反而有一些優(yōu)惠”。這是你們對我們銷售價(jià)格體系不太了解造成的誤解。我們的銷售價(jià)格向來都是把建設(shè)期內(nèi)付款方式確定100%；一次性付款為94%（9.4折）；按揭貸款為98%（9.8折）。這是充分考慮資金時(shí)間價(jià)值后，公司做出的決定，對于公司的銷售來說這種價(jià)格體系已形成常規(guī)。這種價(jià)格體系與漲價(jià)不漲價(jià)沒有關(guān)系，漲價(jià)前后都會執(zhí)行這種價(jià)格體系，多少年來，我們所有的項(xiàng)目都執(zhí)行著這樣一個價(jià)格體系，一直沒有發(fā)生變化。。
另外，我們公司對外聯(lián)絡(luò)有多個部門：推廣部（010-58788151，pr@sohochina.com），負(fù)責(zé)和所有媒體的聯(lián)絡(luò)；投資者關(guān)系部（010-58788539,ir@sohochina.com），因?yàn)镾OHO中國有超過10萬名股東，隨時(shí)要了解公司經(jīng)營狀況，這方面的問題均由這個部門解答；市場部（010-58788888,wuyupei@sohochina.com）是與我們所有客戶保持聯(lián)系并簽定銷售合同的部門。同時(shí)，每周我們會把各個部門提出的特殊問題匯總起來。由我牽頭，幾個部門一起回答。你們和其他報(bào)社的記者朋友，如有任何疑問，可以直接與以上部門聯(lián)系。
但是，你采訪到我們?nèi)锿蚐OHO銷售處的保安人員，這些保安人員不屬于我們公司的員工，他們是保安公司的員工，他們的任何言行都不代表我們公司的意見。
SOHO中國開發(fā)的所有項(xiàng)目都是精裝修的，從現(xiàn)代城開始就是北京第一個精裝項(xiàng)目，交給客戶精裝修的房子一直是我的主張，我們新的公寓產(chǎn)品都是全家居式的，也就是你說的帶家具的，這也是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，如果你對我們公司和產(chǎn)品多一些了解應(yīng)該就不會有這樣的誤解。我們的產(chǎn)品特點(diǎn)在漲價(jià)前和漲價(jià)后沒有區(qū)別，也不存在免費(fèi)送精裝的問題。
《法制晚報(bào)》張東妮：你們的項(xiàng)目是否按照您日前公布的信息進(jìn)行了全面提價(jià)？平均漲幅是否達(dá)到了5%？各項(xiàng)目從什么時(shí)候開始執(zhí)行新的價(jià)格表？
潘石屹：我們新的價(jià)格表從9月1號起開始實(shí)施，因?yàn)?月1號是全體銷售人員賽季末休假的日子，所以，9月1號沒有成交。
中關(guān)村SOHO項(xiàng)目是SOHO中國走出CBD的重要一步
企業(yè)家的職責(zé)就是根據(jù)市場變化調(diào)整商品價(jià)格
《中房報(bào)》張杰：目前，萬科大面積降價(jià)與SOHO中國的全面提價(jià)形成強(qiáng)烈的反差。越來越多的人開始把你們放在一起做對比，支持和反對的理由五花八門。作為當(dāng)事人，您認(rèn)為你們和萬科之間是否真的具有可比性？雙方在經(jīng)營策略上的巨大反差究竟說明了什么？哪一方對于其他開發(fā)商更具可借鑒意義？
潘石屹：萬科和SOHO中國的產(chǎn)品是完全不同的。萬科的絕大多數(shù)產(chǎn)品是普通住宅，一般都在城市郊區(qū)，而SOHO中國的產(chǎn)品從四年前就決定以商業(yè)和寫字樓開發(fā)為主。從地段上來說，SOHO中國集中在城市最繁華的地段開發(fā)。我認(rèn)為我們的產(chǎn)品和萬科之間的產(chǎn)品沒有可比性，雙方在發(fā)展的戰(zhàn)略和經(jīng)營方向上來說也有很大的不同。
至于哪一家房地產(chǎn)開發(fā)商的模式和他們的戰(zhàn)略更有借鑒性，這得靠市場去檢驗(yàn)。
《中房報(bào)》張杰：有人認(rèn)為盡管SOHO中國和萬科一個漲一個降，最終目的殊途同歸，但無論是從促進(jìn)市場健康的角度還是從承擔(dān)社會責(zé)任和義務(wù)的角度來看，王石都是應(yīng)該受到表揚(yáng)的。您對此怎么看？
潘石屹：對SOHO中國的產(chǎn)品和SOHO中國的房子來說，最大的表揚(yáng)是來自市場的表揚(yáng)，產(chǎn)品是否得到了客戶的認(rèn)可，公司的戰(zhàn)略是否經(jīng)得起市場的檢驗(yàn)，公司是否在健康發(fā)展。
企業(yè)家的重要職責(zé)就是根據(jù)市場的變化調(diào)整商品的價(jià)格。
《經(jīng)營者雜志》何春梅：目前，媒體上房企降價(jià)過冬的消息不絕于耳，房價(jià)的全面下調(diào)看似已經(jīng)勢不可擋，而SOHO中國卻在此時(shí)逆市漲價(jià)，有人說您這是在走鋼絲，摔下來會很難看。您對此如何回應(yīng)？
潘石屹：現(xiàn)在媒體上說房地產(chǎn)都在降價(jià)，這與我們從國家權(quán)威機(jī)構(gòu)國家發(fā)改委和國家統(tǒng)計(jì)局得到的數(shù)據(jù)是不同的，從國家權(quán)威機(jī)構(gòu)我們得到的數(shù)據(jù)是，全國1—7月份，絕大多數(shù)城市的價(jià)格是上漲的，并不是SOHO中國一家的房子在漲價(jià)。
至于“在走鋼絲，摔下來會很難看”，請你放心，也不要為我們摔下來擔(dān)心，我們對自己的產(chǎn)品和未來的市場很有把握。
《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》楊麗萍：聽說有關(guān)部門曾經(jīng)給您打過招呼，讓您不要漲價(jià)，即使?jié)q也別說出來，可您為什么還要這樣高調(diào)宣布漲價(jià)的消息？您是怎么考慮的？
潘石屹：沒有任何部門，也沒有任何領(lǐng)導(dǎo)給我們打招呼不讓我們漲價(jià)。其實(shí)在三里屯SOHO銷售的過程中，前面已經(jīng)幾次提價(jià)。這次之所以引起這樣的關(guān)注，是在一次網(wǎng)聊中，有位《中國證券報(bào)》的記者問我一個問題，說在全國房地產(chǎn)開發(fā)商都在降價(jià)的過程中，SOHO中國的對策是什么？我就對他宣布了SOHO中國項(xiàng)目從9月1號開始起全面提價(jià)的消息。
《財(cái)富時(shí)報(bào)》陳培嬋：易憲容先生對您此次項(xiàng)目漲價(jià)的理由提出了反對意見，認(rèn)為 "個別開發(fā)商想通過炒高其項(xiàng)目的價(jià)格來扭轉(zhuǎn)（這種）房地產(chǎn)市場周期性調(diào)整的局面是根本不可能的。" 您對此如何回應(yīng)？
潘石屹：我沒有什么可回應(yīng)的，就不回應(yīng)了。
《北京商報(bào)》賴大臣：你們此次漲價(jià)的目的是什么？是否所有的項(xiàng)目都會漲價(jià)？包括公寓嗎？要知道目前市場上的公寓普遍賣得不如商鋪和寫字樓。
潘石屹：這次漲價(jià)的目的就是讓我們公司產(chǎn)品的價(jià)值在市場中得到體現(xiàn)。我們的項(xiàng)目中，公寓、商鋪、寫字樓的漲價(jià)幅度各有不同，商鋪的比寫字樓的漲幅大；寫字樓比公寓的漲幅大；公寓中，小戶型、銷售慢的漲價(jià)幅度很小。
的確，我們發(fā)現(xiàn)、市場的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也證明：公寓銷售的速度比不上商業(yè)用房的速度，尤其是城市邊緣地區(qū)的更差。我們的觀察與你的觀察是一樣的。
《北京商報(bào)》賴大臣：三里屯SOHO在開盤一周內(nèi)創(chuàng)造了銷售神話。那么現(xiàn)在的銷售情況如何？您預(yù)計(jì)漲價(jià)對銷售速度會產(chǎn)生什么樣的影響？是否會吸引那些正在猶豫觀望的潛在客戶以及更多資金雄厚的大客戶實(shí)施購買行動？
潘石屹：三里屯SOHO的銷售的確遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我們的意料。在三里屯SOHO銷售之前，根據(jù)銷售部門的反饋，大約在開盤時(shí)能夠銷售10億元人民幣，公司計(jì)劃能夠達(dá)到15億元人民幣。在銷售開盤前的培訓(xùn)會上，我對所有銷售人員說，如果開盤銷售超過20億人民幣，將送銷售冠軍組去歐洲度假。但開盤銷售超過了40億元人民幣，這也大大出乎我們的意料。
至于漲價(jià)后的銷售速度如何，我們對市場很有信心。對我們項(xiàng)目信賴的大客戶還是非常多的。
《北京商報(bào)》賴大臣：如果漲價(jià)后的銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果, 你們是否還有其他措施應(yīng)對？
潘石屹：這次的價(jià)格漲幅是一個合理的幅度。從我們接觸到的客戶來看，市場的反應(yīng)還是非常正面、良好的。
剛才我們公司市場部的經(jīng)理打電話說，售樓處的人氣很旺，其中有不少酷似媒體記者的人。
我們會以平常心面對眼前的一切
網(wǎng)友“只為水落石出”：“漲價(jià)”無疑又為三里屯SOHO做了一次成功的宣傳，但其負(fù)面作用也隨之而來。目前，網(wǎng)絡(luò)上的言論使這次原本很正常的企業(yè)調(diào)價(jià)行為被夸大，甚至變成了一件極不正常的事。面對這些，您還能以平常心對待這次漲價(jià)嗎？
潘石屹：我們認(rèn)認(rèn)真真地做好公司每一件事情，以平常心面對眼前發(fā)生的一切。
網(wǎng)友“八卦女”：從網(wǎng)上看到張欣入選《福布斯》的2008年度全球100名最具影響力的女性排行榜，并且在中國女性當(dāng)中排名第一位。您和張欣聊過此事嗎？你們各自對此事有什么樣的看法？你們會怎么對孩子講這件事？
潘石屹：我是在網(wǎng)上先看到這則消息的，張欣此前不知道，看到這則消息后我告訴了張欣，她才上網(wǎng)看了看。
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