精品是演出來(lái)的功夫是練出來(lái)的
舞劇《大夢(mèng)敦煌》闖市場(chǎng)的啟示
《大夢(mèng)敦煌》是一部用舞蹈和音樂(lè)講述動(dòng)人愛(ài)情故事的舞劇，這個(gè)溫婉故事在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，竟也毫不含糊，練就了一身闖市場(chǎng)的硬功夫。
在舞劇《大夢(mèng)敦煌》10年間的800多場(chǎng)次演出中，絕大多數(shù)都是完全意義上的商業(yè)演出，這樣的市場(chǎng)答卷，并非易事。文化部、財(cái)政部《關(guān)于50臺(tái)精品劇目演出經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查報(bào)告》顯示，在演出場(chǎng)次最多、演出收入最多、盈利最多、投入產(chǎn)出最好四項(xiàng)前五名劇目中，《大夢(mèng)敦煌》有三項(xiàng)指標(biāo)排名第二，在舞劇類(lèi)14臺(tái)劇目中以投入產(chǎn)出比650%排名第一。該劇還被商務(wù)部、文化部列入《國(guó)家文化出口重點(diǎn)項(xiàng)目目錄》，榮獲文化部?jī)?yōu)秀出口文化產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目第一名，成為中國(guó)文化產(chǎn)品以市場(chǎng)方式“走出去”的范例。
定位：市場(chǎng)
《大夢(mèng)敦煌》立項(xiàng)創(chuàng)排的時(shí)候，蘭州歌舞劇院院長(zhǎng)蘇孝林和主創(chuàng)人員就明確了注重市場(chǎng)的定位。
該劇總編導(dǎo)陳維亞回憶合作之初的情景，“當(dāng)時(shí)我就問(wèn)蘇孝林一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)你是要做一個(gè)終極目標(biāo)拿各種獎(jiǎng)項(xiàng)的舞劇呢，還是要做一個(gè)老百姓歡迎、久演不衰的作品呢？”蘇孝林說(shuō)，“當(dāng)然是久演不衰的，不過(guò)獎(jiǎng)項(xiàng)也要，更重要的是市場(chǎng)歡迎�！�
事實(shí)上，這個(gè)選擇應(yīng)該不是一個(gè)兩難選擇。
要走向市場(chǎng)，就要讓老百姓認(rèn)可�；谶@樣的出發(fā)點(diǎn)，主創(chuàng)人員立志要?jiǎng)?chuàng)作出“一個(gè)不需要解釋?zhuān)习傩站湍芸炊�，還要被感動(dòng)，最好讓他看完還想再來(lái)看的舞劇�！�
說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)難，但有了正確的市場(chǎng)導(dǎo)向和一流創(chuàng)作班底的努力，好聽(tīng)、好看、好懂的《大夢(mèng)敦煌》終于在2000年問(wèn)世。在之后的10年時(shí)間里，800多場(chǎng)次的演出，逾百萬(wàn)觀眾的檢閱，使之終于成為一部老百姓能看懂、被市場(chǎng)接受的藝術(shù)精品。其間，《大夢(mèng)敦煌》獲得了舞臺(tái)藝術(shù)領(lǐng)域幾乎全部國(guó)家級(jí)大獎(jiǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)：自主
《大夢(mèng)敦煌》是一部大制作舞劇，演員隊(duì)伍達(dá)200多人，舞美設(shè)備龐雜繁多，搬運(yùn)一次需要3部加長(zhǎng)的康明斯貨車(chē)，巡回演出成本很高。這個(gè)龐大的隊(duì)伍卻用10年時(shí)間幾乎走遍了全國(guó)各大主要城市，并且漂洋過(guò)海，在澳大利亞、歐洲闖出了一片天空。
這份市場(chǎng)業(yè)績(jī)中蘊(yùn)含著一套“獨(dú)門(mén)秘笈”�！洞髩�(mèng)敦煌》在北京首演成功后，迅即將目光瞄準(zhǔn)全國(guó)演出市場(chǎng)乃至國(guó)際演出市場(chǎng)。蘇孝林說(shuō)，“我們花費(fèi)了十二萬(wàn)分的努力進(jìn)行市場(chǎng)推廣�！�
2000年7月，上海大劇院邀請(qǐng)《大夢(mèng)敦煌》演出，并按照慣例提出負(fù)責(zé)劇組食、住、行，并每場(chǎng)付5萬(wàn)元演出費(fèi)的包干方案。按說(shuō)也很合理，但由于該劇演出成本高，實(shí)際虧損巨大，蘭州歌舞劇院謝絕了上海大劇院的好意，決定自行操作票房，最終實(shí)現(xiàn)盈利，成為上海大劇院落成以來(lái)，來(lái)此演出的國(guó)內(nèi)外藝術(shù)表演團(tuán)體中第一個(gè)敢于自行售票并獲得成功的團(tuán)體。
上海的成功帶給《大夢(mèng)敦煌》更大的信心和決心，之后在全國(guó)各地演出，該劇大多采取自行售票模式。有段時(shí)間在蘭州的演出，不僅賣(mài)光了所有的座票，連50元一張的站票都成了搶手貨。
越做越有經(jīng)驗(yàn)，越做越有信心，《大夢(mèng)敦煌》的目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。但由于國(guó)際演出成本更高，雖與國(guó)外演出商多次談判，卻始終不成功。2005年，經(jīng)過(guò)認(rèn)真考察核算，該劇毅然選擇澳大利亞為突破口，在當(dāng)?shù)匮莩錾滩辉赋袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)的情況下，自行操作，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并以10萬(wàn)澳元的勞務(wù)費(fèi)雇用澳大利亞一家演出公司代理演出事務(wù)。最終用一個(gè)月時(shí)間在悉尼和墨爾本完成26場(chǎng)演出，實(shí)現(xiàn)演出收入近千萬(wàn)元。
國(guó)際商演初戰(zhàn)告捷，《大夢(mèng)敦煌》又將目光投向潛力巨大的歐洲市場(chǎng)。2007年1月，該劇近200人的陣容赴法國(guó)、西班牙、葡萄牙3國(guó)的11個(gè)城市巡回演出32場(chǎng)，獲得極大成功，演出訂單隨后紛至沓來(lái)。一年后，《大夢(mèng)敦煌》再次帶樂(lè)團(tuán)赴法國(guó)、比利時(shí)、荷蘭、西班牙4國(guó)巡回演出44場(chǎng)，歷時(shí)兩月之久。至此，《大夢(mèng)敦煌》在國(guó)外的商業(yè)演出已達(dá)102場(chǎng)。
蘇孝林說(shuō)，“《大夢(mèng)敦煌》能取得驕人的商業(yè)演出成績(jī)，歸根結(jié)底是因?yàn)樽裱宋幕a(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律，按照市場(chǎng)的方式生產(chǎn)和運(yùn)行藝術(shù)產(chǎn)品�！�
生命：質(zhì)量
精品是演出來(lái)的，《大夢(mèng)敦煌》在多年的演出實(shí)踐中，越來(lái)越深信這一點(diǎn)。正是追求藝術(shù)上的精益求精，《大夢(mèng)敦煌》才贏得了市場(chǎng)長(zhǎng)期的青睞。該劇7次赴上海，16次赴北京，并能夠獲得海外主流演出市場(chǎng)的認(rèn)可，靠的就是過(guò)硬的質(zhì)量。
10年時(shí)間，《大夢(mèng)敦煌》在演出中不斷完善修改，演出效果追求完美。盡管演員隊(duì)伍不斷更替，但始終保持著良好的訓(xùn)練水平和演出水平，莫高的主演達(dá)到5位，月牙的主演達(dá)到8位，但無(wú)論是簽約演員還是本院培養(yǎng)的演員，都以實(shí)際訓(xùn)練水平?jīng)Q定上場(chǎng)演出。
舞美道具根據(jù)使用情況適時(shí)更新，一直保持著原設(shè)計(jì)水平，保證不走樣，呈現(xiàn)在觀眾面前的始終是光彩奪目的視覺(jué)感受。為適應(yīng)演出需要，劇組又專(zhuān)門(mén)制作出第二套舞美道具和服裝。他們說(shuō)，舍得投入，才能保證質(zhì)量；有了質(zhì)量，才能贏得市場(chǎng)。
《大夢(mèng)敦煌》用10年時(shí)間摸索出來(lái)的道理說(shuō)出來(lái)也很簡(jiǎn)單：用心做出來(lái)的產(chǎn)品，用心演出來(lái)的精品，再用膽量和氣魄將之推向市場(chǎng)。
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